Как CustDev помогает увеличить конверсию в продажах
Ситуация, когда продажи не достигают желаемого уровня, знакома многим бизнесам. Основная причина чаще всего кроется не в самом продукте, а в недостаточном понимании клиентов. Решить эту проблему помогает CustDev (Customer Development) — метод глубинных исследований клиентов, который помогает бизнесу глубже разобраться в мотивах, страхах и желаниях аудитории, что прямо влияет на рост конверсии во всей воронке продаж.
Что такое конверсия в продажах?
Конверсия в продажах — это ключевой показатель эффективности воронки, который показывает, сколько из общего числа лидов стали вашими клиентами. Она отражает, насколько успешно вы переводите потенциальный интерес в реальные деньги.
Цепочка продаж начинается с первого знакомства клиента с продуктом: через рекламу, сайт или блог. Затем следуют этапы оценки предложения, взаимодействия с компанией и принятия решения о покупке.
Каждый этап в вашей воронке продаж должен закрывать правильные боли и возражения аудитории, чтобы клиент двигаясь по вашей воронке постоянно ощущал, что это именно тот продукт/услуга, которая решит его проблему.
Важно помнить: на каждом этапе клиент может уйти и больше не вернуться. Это может произойти из-за неясного оффера, недоверия к продукту, сложностей с выбором или нерешенных возражений.
Каждый этап в вашей воронке продаж должен закрывать правильные боли и возражения аудитории, чтобы клиент двигаясь по вашей воронке постоянно ощущал, что это именно тот продукт/услуга, которая решит его проблему.
Важно помнить: на каждом этапе клиент может уйти и больше не вернуться. Это может произойти из-за неясного оффера, недоверия к продукту, сложностей с выбором или нерешенных возражений.
Задача бизнеса — минимизировать потери на каждом этапе, создавая понятные, доверительные и удобные условия для клиента. Чем точнее вы знаете поведение своей аудитории, тем выше вероятность, что они дойдут до финала и совершат покупку.
Зачем бизнесу отслеживать конверсию, если продажи в целом устраивают?
Даже если текущий уровень продаж кажется стабильным, работа с конверсией может стать ключом к значительному увеличению прибыли. Повышение конверсии на 1-2% на каждом этапе воронки может удвоить или даже утроить доход без увеличения маркетингового бюджета.
Кроме того, анализ конверсии позволяет выявить слабые звенья воронки продаж. Возможно, вы теряете клиентов на этапе первого контакта из-за неудачного оффера или на этапе общения клиента с менеджером ОП из-за нерешенных возражений.
Работа с конверсией — это не просто возможность увеличить продажи, но и способ построить устойчивую бизнес-модель, которая эффективно использует каждую вложенную в маркетинг копейку.
Кроме того, анализ конверсии позволяет выявить слабые звенья воронки продаж. Возможно, вы теряете клиентов на этапе первого контакта из-за неудачного оффера или на этапе общения клиента с менеджером ОП из-за нерешенных возражений.
Работа с конверсией — это не просто возможность увеличить продажи, но и способ построить устойчивую бизнес-модель, которая эффективно использует каждую вложенную в маркетинг копейку.
В чем чаще всего кроются причины низких конверсий?
Причины низкой конверсии трудно заметить без глубинного анализа. Это может быть одна проблема на одном из этапов воронки продаж или сразу по несколько проблем на всех этапах. Точный ответ на этот вопрос вы можете получить только после анализа пути клиента по вашей воронке.
Однако самые распространенные проблемы чаще всего кроются в следующем:
Однако самые распространенные проблемы чаще всего кроются в следующем:
1) Размытое понимание портретов вашей ЦА
У вас есть в целом примерное понимание своей целевой аудитории, но нет понимания кто ваши клиенты по портретам. Поэтому вся воронка получается размытой, нет обращения к каждому портрету, сотрудники тоже не понимают кто ваш конечный покупатель. Однотипный подход ко всей аудитории резко снижает эффективность воронки.
2) Отсутствие четкого УТП
Клиенты не понимают, почему должны выбрать ваш продукт, а не конкурентов.
3) Попадание в потребности аудитории
Вы предлагаете продукт или услугу, которые кажутся клиентам неподходящими или не полностью решают их запрос.
4) Непроработанные возражения
Вы не знаете, на каком этапе воронки какие возражения крутятся в голове у ваших клиентов и что мешает им принять решение. Поэтому теряете потенциальные сделки.
5) Неудачное описание продукта/услуги
Вы передаете всю ценность продукта/услуги для клиента, так как не знаете, за что он на самом деле вам платит.
Как увеличить конверсию в продажах?
Решение? CustDev. Это инструмент, который помогает понять, что на самом деле хотят ваши клиенты, какие барьеры мешают им купить и как построить воронку, которая доведет клиента до покупки.
Хотите увеличить продажи и конверсии маркетинговой воронки?
Специалисты Pro-Custdev помогут вам определить оптимальную стратегию исследования, направленную на решение конкретно ваших бизнес задач
Как именно кастдев поможет повысить конверсию в продажах?
Для кастдева, направленного на решение задачи повышения конверсии маркетинговой воронки лучшей стратегией будет поделить вашу аудиторию на две части:
◉ Текущие клиенты, то есть купившие
◉ Целевые «лиды», которые к вам обращались, но в итоге ничего не купили
◉ Целевые «лиды», которые к вам обращались, но в итоге ничего не купили
Мы проходим весь клиентский путь с момента созревания потребности до момента принятия решения о покупке и выявляем те факторы и триггеры, которые либо подтолкнули к покупке, либо оттолкнули от нее. И самое важное — выявляем, что реально является ценностью для вашего клиента и за что он на самом деле готов платить.
Проведение такого исследования позволит вам получить четкие ответы на следующие вопросы:
◉ Кто ваши клиенты по портретам? Подробное описание каждого сегмента вашей ЦА;
◉ Что думают и чего хотят в реальности ваши клиенты на каждом этапе маркетинговой воронки?
◉ Какие факторы и триггеры влияют на ваших клиентов в процессе принятия решения о покупке?
◉ Что мешают им принять положительное решение о покупке?
◉ С кем вас сравнивают и на что опираются при выборе?
◉ Как рассказать о продукте/услуге на каждом этапе так, чтобы клиенты сами захотели его купить?
◉ Что думают и чего хотят в реальности ваши клиенты на каждом этапе маркетинговой воронки?
◉ Какие факторы и триггеры влияют на ваших клиентов в процессе принятия решения о покупке?
◉ Что мешают им принять положительное решение о покупке?
◉ С кем вас сравнивают и на что опираются при выборе?
◉ Как рассказать о продукте/услуге на каждом этапе так, чтобы клиенты сами захотели его купить?
Хотите узнать, как провести такой CustDev конкретно в вашем бизнесе?
Записывайтесь на бесплатную консультацию к специалистам Pro-Custdev. Подробно разберем ваш запрос и определим оптимальную стратегию исследования.