Исследование покупательского поведения: факторы покупки и причины отказа от покупки.

Исследование целевой аудитории как обязательный блок входит в исследование факторов покупательского поведения. Однако второе чуть шире и затрагивает также такие блоки как: факторы и триггеры, влияющие на решение о покупке, факторы отказа от покупки и конструирование идеального продукта. Основная цель данного исследования: поднять конверсию маркетинговой воронки и увеличить продажи.

Это исследование поможет взглянуть на ваш сайт и в целом всю маркетинговую воронку глазами ваших клиентов. Мы разберемся, что является фактором и триггером к покупке, а что, наоборот, отталкивает. Тем самым вы будете точно знать, как мыслит ваш клиент, что он ищет, как выбирает, что ему важно и что подталкивает его к решению купить. И на основании полученной информации мы дадим рекомендации, как поднять конверсию сайта или любого этапа вашей воронки.

В данном исследовании мы делим вашу аудиторию на две части:

• ваши текущие клиенты, то есть купившие
• целевые «лиды», которые к вам обращались, но в итоге ничего не купили

По каждому из двух сегментов мы берем по 15 человек на интервью. На основании всех 30 проведенных интервью делаем анализ целевой аудитории, а затем изучаем клиентский путь сначала с вашими действующими клиентами, а затем с отказниками.

Обязательным блоком исследования является «идеальный продукт», который выстраивается на основании анализа «целевых лидов» — то есть тех, кто в результате не стал вашим клиентом, потому что ему чего-то не хватило в вашем оффере, продукте или им не была продана ценность вашего продукта/услуги. И наша задача выявить, а чего на самом деле хотят эти люди и за что они были бы готовы заплатить. Таким образом мы «конструируем» идеальный продукт, за который готовы платить клиенты, и разрабатываем эффективную продуктовую матрицу, то есть какие еще продукты или услуги будут интересны вашей ЦА.

Именно это и является главной целью исследования! Вместе с вашими клиентами мы проходим весь путь клиента с момента созревания потребности до момента принятия решения о покупке и выявляем те факторы и триггеры, которые либо подтолкнули к покупке, либо оттолкнули от нее. Таким образом, мы находим сильные места вашей воронки и ее недостатки или «утечки». Анализируем каждый фактор и даем свои рекомендации по улучшению воронки и оптимизации клиентского пути для повышения конверсий и продаж.

Глубже понять поведение потребителей помогает метод глубинных интервью, который позволяет выявить скрытые потребности, мотивацию и предпочтения клиентов, а также ход их мыслей и основные возражения. Такой метод особенно полезен, когда компания хочет изучить неочевидные барьеры или триггеры выбора продукта. После получения инсайтов их лучше проверить с помощью количественного опроса, который подтвердит или опровергнет гипотезы на большем количестве респондентов. Такой подход дает бизнесу точную информацию, необходимую для принятия решений и корректировки стратегии в маркетинге.

Исследования покупательского поведения помогает владельцам бизнеса лучше понимать своих клиентов, рынок и конкурентов. Без этой информации любые решения — это угадайка, а не стратегия. Исследования показывают, какие продукты люди действительно хотят, какие факторы влияют на выбор и почему одни предложения работают, а другие нет. Это снижает риски, экономит бюджет на маркетинг и позволяет построить системный бизнес не на догадках, а на реальных данных.

Иногда складывается ощущение, что за внимание потенциального клиента нужно бороться насмерть и придумывать какие-то изощренные креативы, чтобы хоть как-то выделиться.
Но на самом деле в современной «маркетинговой войне» побеждают те компании, которые знают лучше других своих клиентов и не просто их поверхностные боли, а глубинные и подсознательные триггеры.

Чтобы реализовать успешную маркетинговую стратегию, ориентированную на привлечение ваших клиентов необходимо провести исследование потребителей.

Подробнее о том, как маркетинговые исследования помогут поднять продажи в вашем бизнесе в моей статье: «Как увеличить продажи с помощью исследования целевой аудитории и клиентов»

Всего исследование покупательского поведения состоит из 7 основных этапов:

1. Обсуждение и постановка целей и задач исследования;
2. Составления дизайна исследования и инструментария (гайд, анкета);
3. Сбор первичной информации: проведение интервью с респондентами или опросов;
4. Анализ результатов;
5. Написание и подготовка аналитического отчета; 
6. Составление выводов и рекомендации по итогам проведенного исследования, направленные на решение поставленных задач;
7. Презентация итогов и ответы на вопросы.