Как увеличить продажи с помощью исследования целевой аудитории и клиентов
На сегодняшний день практически любой потребитель страдает синдромом «баннерной слепоты» — это когда он уже не обращает внимание на рекламу, которую видит.
А все из-за миллиона однотипных креативов и офферов, которые так надоели и приелись потребителю, что ему уже смешно от этого «научу зарабатывать в легкости», которое встречается в день по 100 раз.
А все из-за миллиона однотипных креативов и офферов, которые так надоели и приелись потребителю, что ему уже смешно от этого «научу зарабатывать в легкости», которое встречается в день по 100 раз.
Как привлечь внимание «избалованного» рекламой потребителя?
Иногда складывается ощущение, что за внимание потенциального клиента нужно бороться насмерть и придумывать какие-то изощренные креативы, чтобы хоть как-то выделиться.
Но на самом деле в современной «маркетинговой войне» побеждают те компании, которые знают лучше других своих клиентов и не просто их поверхностные боли, а глубинные и подсознательные триггеры.
Чтобы реализовать успешную маркетинговую стратегию, ориентированную на привлечение ваших клиентов, очевидно необходимо провести исследование целевой аудитории.
Но на самом деле в современной «маркетинговой войне» побеждают те компании, которые знают лучше других своих клиентов и не просто их поверхностные боли, а глубинные и подсознательные триггеры.
Чтобы реализовать успешную маркетинговую стратегию, ориентированную на привлечение ваших клиентов, очевидно необходимо провести исследование целевой аудитории.
Как анализ ЦА помогает бизнесу?
Анализ целевой аудитории — это ваш навигатор в мире бизнеса, который превращает догадки в точные решения и помогает строить стратегии, приносящие прибыль.
Анализ целевой аудитории — это как настройка линз в телескопе: без него бизнес видит размытые силуэты клиентов, а с ним – четкие очертания каждого сегмента вашей аудитории, его реальные потребности, мотивы и боли.
Цель анализа целевой аудитории — это не просто «изучить, кто наш клиент». Она более глобальна и материальна — это повышение продаж и увеличение конверсий маркетинга, чтобы ваш продукт стал для клиента очевидным выбором, а не одной из опций.
Цель анализа целевой аудитории — это не просто «изучить, кто наш клиент». Она более глобальна и материальна — это повышение продаж и увеличение конверсий маркетинга, чтобы ваш продукт стал для клиента очевидным выбором, а не одной из опций.
Возможности для вашего бизнеса, которые открывает глубинное исследование ЦА:
- Создать востребованный продукт/услугу, за который готовы платить ваши клиенты
- Создать уникальное предложение для клиента, которое оставит конкурентов позади
- Увеличить количество целевых заявок и поднять продажи продукта/услуги
- Разработать стратегию развития и продвижения. Четкое понимание аудитории позволяет отсекать неэффективные гипотезы, концентрироваться на работающих решениях и инвестировать только в то, что принесет результат.
Раскопаем все инсайты о вашей целевой аудитории и дадим готовые рекомендации для роста вашего бизнеса
Что включает исследование целевой аудитории
Исследование ЦА — это глубокий анализ ваших действующих и потенциальных клиентов. Как правило, такой анализ обязательно должен включать в себя:
- Сегментацию вашей целевой аудитории по портретам (аватарам)
- По каждому портрету ЦА прописаны: боли, проблемы, страхи, цели, мотивы и триггеры к действию
- Идеальное решение: анализ и описание идеального решения глазами ваших потенциальных клиентов
- Выводы и рекомендации в зависимости от целей исследования: либо по созданию нового продукта/услуги под потребности ЦА, либо по стратегии продвижения и увеличения продаж имеющегося продукта/услуги.
Сегментация целевой аудитории
Залог качественно проведенного анализа целевой аудитории и наиболее ответственный шаг — правильный подход к сегментированию аватаров.
Важно: ваша ЦА — это всегда от 3 до 6 подробно прописанных аватаров, а не примерное описание категории людей, которая у вас покупает по мнению отдела продаж.
Существует несколько подходов к составлению сегментов (аватаров) вашей целевой аудитории:
Важно: ваша ЦА — это всегда от 3 до 6 подробно прописанных аватаров, а не примерное описание категории людей, которая у вас покупает по мнению отдела продаж.
Существует несколько подходов к составлению сегментов (аватаров) вашей целевой аудитории:
1. Сегментирование по методу JTBD
Наиболее продвинутый и удобный для использовании в маркетинге — метод сегментирования портретов целевой аудитории по Jobs To Be Done. То есть мы сегментируем аудиторию в зависимости от их ключевых целей и задач.
В нашем агентстве в 90% случаем мы пользуемся именно этим методом, так как он наиболее точно отражает особенности каждого портрета вашей ЦА.
В нашем агентстве в 90% случаем мы пользуемся именно этим методом, так как он наиболее точно отражает особенности каждого портрета вашей ЦА.
2. Сегментирование по социиально-демографическим признакам
В данном случае мы получаем деление на портреты в зависимости от пола, возраста, географии, дохода, семейного положения.
Этот метод сильно устарел, так как в данном случае аудитория сегментируется слишком крупными мазками. Кроме того, использовать в маркетинге такую сегментацию целевой аудитории неэффективно.
Этот метод сильно устарел, так как в данном случае аудитория сегментируется слишком крупными мазками. Кроме того, использовать в маркетинге такую сегментацию целевой аудитории неэффективно.
3. Сегментирование в зависимости от задач бизнеса
В зависимости от задач бизнеса и аудиторию можно сегментировать и по другим параметрам. Например, выделять тех, кто активно покупает и у вас, и у конкурентов. Или разделить аудиторию на тех, кто еще не знает о вашем бренде, знает, но не покупает, знает купил однажды и является постоянным клиентом.
Так, вы можете выбрать только одну аудиторию, например, тех, кто знает о вашем продукте, но еще ни разу не покупал и провести исследование только с этим конкретным сегментом, чтобы выявить, чего им не хватает, чтобы стать вашим клиентом и усилить продукт и маркетинг для увеличения продаж именно этой категории ЦА.
Так, вы можете выбрать только одну аудиторию, например, тех, кто знает о вашем продукте, но еще ни разу не покупал и провести исследование только с этим конкретным сегментом, чтобы выявить, чего им не хватает, чтобы стать вашим клиентом и усилить продукт и маркетинг для увеличения продаж именно этой категории ЦА.
Расскажите нам о своих целях в бизнесе и мы подберем наиболее эффективную стратегию исследования ЦА для решения ваших задач
Как использовать информацию о целевой аудитории на практике
В результате исследования вы получите карту вашей ЦА с подробным описанием каждого аватара и его ключевых триггеров. Эта карта — ваш компас, с помощью которой вы сможете:
Продукт:
- Создать или оптимизировать продукт/услугу под потребности аудитории и превратить мечту об очереди из клиентов в реальность
Маркетинг:
- Выбрать правильные каналы трафика, где силит именно ваша ЦА
- Создать эффективные креативы, привлекающие целевые лиды
- Прописать продающие смыслы на каждом этапе пути клиента от момента созревания потребности ло покупки
Продажи:
- Оптимизировать скрипты продаж под каждый портрет ЦА и увеличить конверсию ОП
Таким образом, исследование целевой аудитории — это мощный прикладной инструмент, который не про «информацию о вашей аудитории», а про деньги и прибыль.