Оставьте заявку
Заполните форму, мы свяжемся с вами
Поможет изучить запросы, боли и желания ваших текущих или будущих клиентов и создать «идеальный продукт», который они будут готовы купить для решения своих задач.
JTBD исследование
JTBD (Jobs To Be Done) исследование ответит на вопросы:
Какие задачи ваши клиенты хотят решить?
Какие альтернативы рассматривают?
Поймете, какие именно мотивы движут вашими клиентами и решение каких задач они ищут
К какому желаемому результату хотят прийти?
Узнаете, с кем вас сравнивают и по каким критериям. Это поможет сформировать УТП и выделиться на фоне конкурентов
Важно понимать не только проблемы ваших клиентов, но и идеальную картинку будущего, чтобы ваш оффер попадал в самое сердце клиента
Что мешает им достичь желаемого результата?
Как выглядит «идеальный продукт» глазами ваших клиентов?
Выявляем барьеры и ограничения, которые мешали вашим клиентам до этого прийти к желаемому результату. Это поможет вам предложить эффективные решения и закрыть возражения
Очередь из клиентов — это не утопия, а реальность, если дать возможность вашим клиентам самим рассказать, за что они вам заплатить.
Мы ответим на эти вопросы с помощью JTBD исследования
В чем суть методики Jobs To Be Done?
Например, владелец салона красоты покупая кофемашину на самом деле покупает не ее, а лояльность своих клиентов. В его случае, он «нанимает» кофемашину для улучшения сервиса в своем салоне.
JTBD — сравнительно молодая и на сегодняшний день наиболее эффективная концепция, используемая при сегментации целевой аудитории на портреты.
В ее основе заложена идея о том, пользователи нанимают продукт/услугу на работу, чтобы он выполнил определенную работу.
Простыми словами основная идея концепции JTBD заключается в следующем:
В ее основе заложена идея о том, пользователи нанимают продукт/услугу на работу, чтобы он выполнил определенную работу.
Простыми словами основная идея концепции JTBD заключается в следующем:
Важно не что ты продаешь, а что у тебя покупают
JTBD-исследование — это не просто методология, это ваш ключ к пониманию, почему клиенты на самом деле покупают ваш продукт, какую работу он должен выполнить, и в чем его реальная ценность для клиента.
Узнайте, как мы можем помочь вам выстроить эффективную маркетинговую стратегию и создать продукты, которые нужны вашим клиентам
Что входит в наше JTBD исследование?
30 глубинных интервью длительностью от 30 до 60 минут каждое с 30 представителями вашей целевой аудитории
Майд-карта с результатами исследования, где мы наглядно в виде схемы распишем всю информацию о каждом сегменте вашей ЦА. Эта карта вашей целевой аудитории, с которой смогут работать все ваши сотрудники и подрядчики.
Глубокий аналитический отчет на 100+ страниц с сегментацией ЦА по портретам по JTBD.
Презентация в zoom, где мы подробно расскажем об итогах исследования и дадим свои рекомендации по работе с продуктом, оптимизации маркетинговой стратегии и увеличению продаж. Поэтому у вас не встанет вопроса о том, как применить результаты исследования
Аудио-записи и таблица с транскрибацией всех проведенных интервью
А также по каждому пункту готовые цитаты, которые вы затем сможете внедрить в маркетинг и продажи. Это и есть «говорить на языке клиента»
Инструменты и методы, которые мы используем при анализе целевой аудитории методом JTBD
Глубинные интервью
Фокус-группы
Это общение с клиентами в формате личных интервью для выявления их потребностей, пользовательского опыта и ожиданий от будущего или имеющегося продукта. Беседа проводится профессиональным социологом по специально разработанному гайду.
Количественные опросы: анкетирование
Эффективный метод для продуктовых исследований, целью которых является MVP нового продукта или оптимизация имеющегося под потребности клиентов. Фокус-группы проводит профессиональный модератор, который обсуждает с участниками новый продукт/услугу, или имеющуюся в нем проблему для поиска оптимальных решений со стороны участников — представителей вашей ЦА.
Анкетирование аудитори — способ получения информации о вашем продукте/услуги, целевой аудитории и конкурентах путем анкетирования большого количества людей — представителей вашей целевой аудитории. Количественные опросы дают возможность проверить все гипотезы и предположения на цифрах и принять объективные стратегические решения, опираясь на конкретную статистику.
Метод и стратегию исследования ЦА мы подбираем индивидуально под ваш запрос и задачи бизнеса.
Преимущества работы с нашим агентством
Исследований для бизнеса
Проведения исследований ЦА, разработанная на основе фундаментальных социологических методов анализа
Для компаний в различных сегментах: онлайн-бизнеса, ED-Tech, офлайн бизнеса
Мы полностью ведем проект автономно и не вовлекаем заказчика в нашу рутину
от 10 до 18 дней
Вы ставите задачи — мы возвращаемся к вам с решением
Все сотрудники Pro-Custdev, имеют высшее социологическое образование топовых ВУЗов: МГИМО, МГУ, ВШЭ
За каждым проектом мы закрепляем команду от 5 до 7 специалистов
7 лет на рынке
Авторская методология
500+ исследований
Уважение к вашему времени и ресурсам
Оперативность в реализации проектов
Высокая квалификация сотрудников
100% ориентация на решение поставленной задачи
Максимальная вовлеченность —
Мы не просто проводим исследования — мы даем практические решения вашим бизнес-задачам. А маркетинговые исследования являются нашим рабочим инструментом.
2,5 недели
4 недели
30 глубинных интервью с вашей ЦА
Все то, что входит в тариф «исследование ЦА методом глубинных интервью»
Все то, что входит в тариф «исследование ЦА методом глубинных интервью»
Стоимость проведения custdev исследований
JTBD исследование методом глубинных интервью
JTBD исследование методом глубинных интервью + анкетирование
От 200.000 ₽ до 350.000 ₽
30 глубинных интервью с вашей ЦА
+ Переводим смыслы в цифры: проверка всех выводов на цифрах с процентными соотношениями и статистикой по каждому вопросу
От 290.000 ₽ до 400.000 ₽
✓ Боли и проблемная ситуация
✓ Запросы
✓ Цели и ожидания: что хотят получить в результате
✓ Возражения и стоп-факторы
✓ Опыт в решении своей проблемы: что уже делали, какие получили результаты
✓ Идеальное видение решения своего запроса
✓ Запросы
✓ Цели и ожидания: что хотят получить в результате
✓ Возражения и стоп-факторы
✓ Опыт в решении своей проблемы: что уже делали, какие получили результаты
✓ Идеальное видение решения своего запроса
• Сегментация целевой аудитории на портреты
По каждому портрету выявляем:
По каждому портрету выявляем:
+ Выводы по количественному исследованию
+ Общие выводы на основании качественного исследования (интервью) и количественного (анкетирования) с нашими рекомендациями
• Анализ конкурентов: сильные и слабые стороны конкурентов, ключевые факторы и критерии выбора продукта/услуги
• Идеальный оффер: выявление ключевых утп, которые должны быть в оффере
• Идеальный продукт: как должен выглядеть ваш продукт/услуга и из чего состоять, чтобы клиенты сами были готовы его купить
• Ключевые выводы и рекомендации от нашей команды по продукту/продажам/маркетингу
• Презентация в zoom итогов исследования.
Вы также можете заказать:
Глубинное исследование целевой аудитории CustDev
Анализ факторов покупки и причин отказа от покупки
Результаты исследований нашего агентства
Мы помогли более 300 бизнесам из различных сфер глубже понять свою ЦА и принять стратегически важные бизнес-решения на основании наших исследований. Но пусть наши клиенты сами расскажут о результатах работы с нами и качестве наших исследований!
Алексей
Inst @astrolog.chayka
TG @alex_d
TG @alex_d
управляющий партнер школы по ведической астрологии Ирины Чайки
повышение конверсии в заявку
на продающем марафоне на 20%
на продающем марафоне на 20%
РЕЗУЛЬТАТ В ЦИФРАХ:
Артур Азарян
генеральный директор сети ресторанов «PIVALDI»
за 3 месяца увеличен приток клиентов
рост выручки составляет + 15 млн в мес
рост выручки составляет + 15 млн в мес
Inst @pivaldi.ru
Tg @artur228722
Tg @artur228722
РЕЗУЛЬТАТ В ЦИФРАХ:
Ольга и Алексей Пешкевич
владельцы маркетплейса «63 покупки»
Даниил Диордица
Inst @diorditsa.decor
Tg @diorditsa
Tg @diorditsa
владелец онлайн-школы по покраске мебели «Popdecor»
рост выручки на 30%
РЕЗУЛЬТАТ В ЦИФРАХ:
Анжела Оганесян
владелица школы по подготовке к IELTS «Angela Hovan’s language academy»
рост в 2 раза в выручке за 1 месяц
Inst @angela.hovan
Tg @AngelaHovan
Tg @AngelaHovan
РЕЗУЛЬТАТ В ЦИФРАХ:
Анжелика Иванян
Inst @angelicaa.sol
Tg @Angelica_sol
Tg @Angelica_sol
владелица языковой школы «Angelica Sol»
рост выручки на 60% за 2 месяца
РЕЗУЛЬТАТ В ЦИФРАХ:
Марк Кайтмазов
TG: @kaitmazovmark
владелец продуктово-маркетингового агентства «Markins»
Евгений Андрианов
TG: @Evgeny_Andrianov
владелец академии интернет-маркетинга «Т.У.З.И.Р.»
Анна Бочатова
Михаил Колмаков
совладелец и основатель академии системного бизнеса «ДНК система»
TG: @kolmakov_dnk
Inst @ edglobal.ru
TG @avberchatova
TG @avberchatova
руководитель клуба «ED GLOBAL». Закрытый клуб лидеров онлайн образования и EdTech
рост конверсии участия в клубе на 25%
рост показателей удовлетворенности сервисом и продуктом на 20%
рост показателей удовлетворенности сервисом и продуктом на 20%
РЕЗУЛЬТАТ В ЦИФРАХ:
РЕЗУЛЬТАТ В ЦИФРАХ:
выросла доходимость до первого вебинара на 6% и в 2 раза количество заказов на флагманский курс!
РЕЗУЛЬТАТ В ЦИФРАХ:
рост прибыли на 5% уже на первой неделе сотрудничества
Илья Руднев
основатель ГК “Бизнес-Гарант” и образовательной экосистемы “Крылья”. Экс-президент международного бизнес-сообщества «Эквиум», автор и эксперт курса «Цель»
TG: @ilia_rudnev
Михаил Колмаков
совладелец и основатель академии системного бизнеса «ДНК система»
TG: @kolmakov_dnk
Илья Руднев
основатель ГК “Бизнес-Гарант” и образовательной экосистемы “Крылья”. Экс-президент международного бизнес-сообщества «Эквиум», автор и эксперт курса «Цель»
TG: @ilia_rudnev
Алексей
Inst @astrolog.chayka
TG @alex_d
TG @alex_d
управляющий партнер школы по ведической астрологии Ирины Чайки
повышение конверсии в заявку
на продающем марафоне на 20%
на продающем марафоне на 20%
РЕЗУЛЬТАТ В ЦИФРАХ:
Артур Азарян
генеральный директор сети ресторанов «PIVALDI»
за 3 месяца увеличен приток клиентов
рост выручки составляет + 15 млн в мес
рост выручки составляет + 15 млн в мес
Inst @pivaldi.ru
Tg @artur228722
Tg @artur228722
РЕЗУЛЬТАТ В ЦИФРАХ:
Ольга и Алексей Пешкевич
владельцы маркетплейса «63 покупки»
Даниил Диордица
Inst @diorditsa.decor
Tg @diorditsa
Tg @diorditsa
владелец онлайн-школы по покраске мебели «Popdecor»
рост выручки на 30%
РЕЗУЛЬТАТ В ЦИФРАХ:
Анжела Оганесян
владелица школы по подготовке к IELTS «Angela Hovan’s language academy»
рост в 2 раза в выручке за 1 месяц
Inst @angela.hovan
Tg @AngelaHovan
Tg @AngelaHovan
РЕЗУЛЬТАТ В ЦИФРАХ:
Анжелика Иванян
Inst @angelicaa.sol
Tg @Angelica_sol
Tg @Angelica_sol
владелица языковой школы «Angelica Sol»
рост выручки на 60% за 2 месяца
РЕЗУЛЬТАТ В ЦИФРАХ:
Марк Кайтмазов
TG: @kaitmazovmark
владелец продуктово-маркетингового агентства «Markins»
Евгений Андрианов
TG: @Evgeny_Andrianov
владелец академии интернет-маркетинга «Т.У.З.И.Р.»
Анна Бочатова
Inst @ edglobal.ru
TG @avberchatova
TG @avberchatova
руководитель клуба «ED GLOBAL». Закрытый клуб лидеров онлайн образования и EdTech
рост конверсии участия в клубе на 25%
рост показателей удовлетворенности сервисом и продуктом на 20%
рост показателей удовлетворенности сервисом и продуктом на 20%
РЕЗУЛЬТАТ В ЦИФРАХ:
РЕЗУЛЬТАТ В ЦИФРАХ:
выросла доходимость до первого вебинара на 6% и в 2 раза количество заказов на флагманский курс!
РЕЗУЛЬТАТ В ЦИФРАХ:
рост прибыли на 5% уже на первой неделе сотрудничества
совладелец и основатель академии системного бизнеса «ДНК система»
Михаил Колмаков
Ключевые запросы:
Решение с PRO-Custdev:
Провели исследование ЦА и факторов покупок в результате которого:
Провели маркетинговое исследование факторов НЕ покупки в результате которого:
- Увеличить продажи
- Увеличить конверсию маркетинговой воронки и конверсию продаж
- Понять, через какие боли и триггеры общаться со своей целевой аудиторией и продавать ей
- Усилить факторы, которые влияют на клиентов в момент принятия положительного решения о покупке
- Понять глубинные причины отказа от покупки
- На основании исследования потребностей клиентов сконструировать продукт, за который они точно готовы платить
Решение с PRO-Custdev:
Провели исследование ЦА и факторов покупок в результате которого:
- Сегментировали целевую аудиторию на 3 портерта
- По каждому портрету выявили их боли, потребности, страхи и желаемые пути решения проблемы
- Выявили скрытые мотивы поведения купивших клиентов
- Факторы выбора именно компании ДНК для решения их запроса
Провели маркетинговое исследование факторов НЕ покупки в результате которого:
- Подробно сегментировали целевую аудиторию по причинам отказа от покупки
- Выявили впечатления от консультации перед покупкой и причины, по которым консультация не закрыла их на оплату
- Выявили 19 факторов, по причине которых клиенты отказывались от покупки
- Сконструировали на основании клиентского опыта идеальный продукт, за который на самом деле клиенты готовы платить
владельцы маркетплейса «63 покупки»
Ольга Пешкевич и Алексей Пешкевич
Проблемы и задачи, с которыми обратились:
Решение с PRO-Custdev:
Провели исследование факторов покупок активных клиентов в результате которого:
Провели исследование факторов НЕ покупок уснувшей базы в результате которого:
Только устранение одной этой ошибки уже привело к росту прибыли на 5%
- Непонятно, почему некоторые пользователи после регистрации становятся активными покупателями, а другие не совершают ни одной покупки
- Понять, почему некоторые клиенты, будучи лояльными, перестают покупать.
- Уперлись в стеклянный потолок, непонятно, как масштабировать и что предложить клиентам, чтобы усилить покупательскую способность
- Делали исследование и опрашивали клиентов своими силами, но получали от них очевидные ответы и информацию, которую и так знали как использовать
Решение с PRO-Custdev:
Провели исследование факторов покупок активных клиентов в результате которого:
- Сегментировали аудиторию активных клиентов и аудиторию «уснувших» и вывели, какие сегменты наиболее активные пользователи и почему
- Обнаружили новый сегмент активной аудитории, с которой раньше не работали, так как не знали о ее существовании
- Определили факторы, влияющие на принятие решения о пользовании маркетплейсом и его конкурентные преимущества
Провели исследование факторов НЕ покупок уснувшей базы в результате которого:
- Выявили 16 факторов из-за которых бывшие активные клиенты переставали пользоваться маркетплейсом
- Провели сравнение с конкурентами, которых предпочти «уснувшие» пользователи и их преимущества, которые переманили к себе клиентов
- Обнаружили ошибку в системе, которая блокировала пользователей (5% от общего числа), из-за чего клиенты просто не могли сами вернуться.
Только устранение одной этой ошибки уже привело к росту прибыли на 5%
владелец академии интернет-маркетинга «Т.У.З.И.Р.»
Евгений Андрианов
Проблемы, с которыми обратились:
Решение с PRO-Custdev:
В результате — на 6% от количества регистраций выросла доходимость до первого вебинара и в 2 раза количество заказов на флагманский курс!
- Упала окупаемость трафика после февраля 2022
- Повысить конверсия маркетинговой воронки, а именно показатели доходности до мероприятий
- Низкая конверсия продающих мероприятий в заявку
Решение с PRO-Custdev:
- Провели исследование целевой аудитории
- Провели исследование факторов покупки и факторов НЕ покупки
- Сделали аудит всей маркетинговой воронки по смыслам: какие смыслы были заложены, а чего хочет аудитория на самом деле
- Сделали сквозную аналитику маркетинговой воронки
- Выявили утечки
- Переписали по смыслам всю маркетинговую воронку, опираясь на исследования аудитории
- Разработали новый 4-х дневный марафон
В результате — на 6% от количества регистраций выросла доходимость до первого вебинара и в 2 раза количество заказов на флагманский курс!
владелец онлайн-школы по покраске мебели «Popdecor»
Даниил Диордица
Проблемы и задачи, с которыми к нам обратились:
Решение с PRO-Custdev:
Провели исследование ЦА в результате которого:
Провели исследование клиентского опыта в результате которого:
В результате — доработали продукт и подняли средний чек на 30% , а соответственно и выручка увеличилась на 30%
- Низкий средний чек, нет понимания за счет чего его можно поднять, чтобы это не отразилось на количестве продаж
- Нужно повысить LTV, Хочется удлинить жизнь клиента в компании, но нет понимания, за что еще они готовы платить. Что еще можно продавать.
- Что усилить в продукте, чтобы повысить результативность обучения и готовность рекомендовать.
Решение с PRO-Custdev:
Провели исследование ЦА в результате которого:
- Сегментировали аудиторию на 4 портерта и по каждому из них выявлены:
- Боли
- факторы и мотивация принятия решения о покупке курса
- конкурентные преимущества школы
- цели
- возражения
- Выявили сильные и слабые стороны продукта
- Определили факторы результативности и эффективности продукта
Провели исследование клиентского опыта в результате которого:
- Описали актуальные направления развития для увеличения LTV
- Выявили зоны роста проекта
- Выявили за счет чего можно поднять ценность продукта для клиентов и повысить средний чек
В результате — доработали продукт и подняли средний чек на 30% , а соответственно и выручка увеличилась на 30%
управляющий партнер школы по ведической астрологии Ирины Чайки
Алексей
Задачи, с которыми обратились:
Решение с PRO-Custdev:
Провели исследование ЦА в результате которого:
Провели маркетинговое исследование факторов покупки в результате которого:
Провели маркетинговое исследование факторов НЕ покупки в результате которого:
- повысить продажи
- поднять показатели конверсии маркетинговой воронки и продающих мероприятий
- разработать новые продукты для разных сегментов целевой аудитории
Решение с PRO-Custdev:
Провели исследование ЦА в результате которого:
- Сегментировали целевую аудиторию на 4 портерта
- По каждому портрету выявили их боли, потребности, цели и запросы
- Для каждого сегмента целевой аудитории сконструировали «идеальный продукт» за который клиенты сами готовы платить
Провели маркетинговое исследование факторов покупки в результате которого:
- Выявили факторы, являющиеся триггерными для клиентов при принятии решения о покупке
- Подробно раскрыли сомнения, которые возникают у клиентов при принятии решения о покупке и то, как они в результате решались
- Выявили скрытые мотивы поведения купивших клиентов
Провели маркетинговое исследование факторов НЕ покупки в результате которого:
- Подробно сегментировали целевую аудиторию по причинам отказа от покупки
- Вывели триггеры, отталкивающие клиентов от покупки продукта
- Вывели слабые места маркетинговой воронки, где теряется большая часть потенциальных клиентов
руководитель клуба «ED GLOBAL»
Анна Берчатова
Провели исследование ЦА в результате которого:
1. Выявлены и описаны по каждому сегменту ЦА:
1. Выявлены и описаны по каждому сегменту ЦА:
- триггеры и боли
- потребности
- ожидания от резидентства в клубе
- ценность, которую представляет собой клуб для его резидентов
- мотивация к продлению резидентства
генеральный директор сети ресторанов «PIVALDI»
Артур Азарян
Проблемы и задачи, с которыми обратились:
Решение с PRO-Custdev:
Разработали и внедрили систему контроля качества в результате которой:
В результате — увеличен приток клиентов на 10% за 3 месяца, что составляет рост выручки на 15 млн в мес.
- Повысить уровень удовлетворенности клиентов
- Сотрудники не мотивированы работать над отношениями с клиентом
- Нет понимания, что именно не нравится гостям, на какие показатели нужно обращать особое внимание и как на них влиять
- Собственник не знает, что происходит в бизнесе без его постоянного вмешательства и контроля
Решение с PRO-Custdev:
Разработали и внедрили систему контроля качества в результате которой:
- Выросли показатели сервиса и удовлетворенности клиентов с 60% до 95% за 2 месяца
- Разработана система мотивации сотрудников: от линейных до топ-менеджмента на основе результатов регулярного анкетирования посетителей
- Полная прозрачность всех процессов и точное понимание, как моментально влиять на каждый из бизнес показателей
- Собственник освобожден от необходимости постоянно контролировать бизнес
В результате — увеличен приток клиентов на 10% за 3 месяца, что составляет рост выручки на 15 млн в мес.
владелица языковой школы «Angelica Sol»
Анжелика Иванян
Проблемы, с которыми столкнулись:
Решение с PRO-Custdev:
Провели исследование ЦА в результате которого:
Провели аудит маркетинговой воронки, в результате которого:
В результате — рост выручки на 60% за два месяца
- Аудитория проявляет сильный интерес к продукту и эксперту, но не ничего не покупает
- Низкая конверсия в заявку с продающих мероприятий
- Меняли несколько раз продукт и команду, но продаж больше не становилось. Опускались руки от безысходности
Решение с PRO-Custdev:
Провели исследование ЦА в результате которого:
- Сегментировали аудиторию на 5 портретов и пождому из них выявлены:
- триггеры и боли
- потребности
- мотивация на изучение языка
- возражения
- идеальный продукт, за который готовы платить
- Сузили фокус работы до трех портретов целевой аудитории, которые наиболее платежеспособные и мотивированные
- Разработали рекомендации работы с целевой аудиторией и позиционировании
Провели аудит маркетинговой воронки, в результате которого:
- Полностью проанализировали каждый смысловой элемент воронки: какие смыслы транслировались раньше, а чего на самом деле хочет аудитория
- Переписали продающие мероприятия на основе проведенного исследования, используя новые смыслы
- Переписали тексты рассылок и дожимной цепочки писем
В результате — рост выручки на 60% за два месяца
владелец продуктово-маркетингового агентства «Markins»
Марк Кайтмазов
- Владелец продакт-маркетингового агентства, которое разрабатывает IT продукты для своих клиентов на основе QFD-анализа и JTBD-анализа.
- Исследование ЦА является неотъемлемой частью работы, на основе которого разрабатывается вся концепция будущего сайта/приложения
- пробовали проводить исследование для заказчиков своими силами, но на это уходили все ресурсы команды, и в результат не оправдывал ожиданий и привело к убыткам.
Работа с PRO-Custdev:
- Проводим на регулярной основе исследования аудитории для клиентов агентства, на основе которых разрабатываются конечные продукты для заказчиков (сайты, приложения и другие IT-продукты)
владелица школы по подготовке к IELTS «Angela Hovan’s language academy»
Анжела Оганесян
Проблемы, с которыми столкнулись:
Решение с PRO-Custdev:
Провели исследование ЦА Анжелы и блоггера в результате которого:
В результате — рост х2 по выручке за месяц
- Первый партнерский запуск с блоггером не оправдал ожиданий по выручке, не выполнили план по продажам на 40%
- низкая конверсия продающих мероприятий (прямые эфиры, оффлайн мероприятия, презентация курса)
- Низкая доходимость на продающие мероприятия
- Смыслы для воронки продаж, продающих мероприятий берутся из головы
Решение с PRO-Custdev:
Провели исследование ЦА Анжелы и блоггера в результате которого:
- Выявили 3 сегмента целевой аудитории и по каждому из них выявлены:
- триггеры и боли
- потребности
- мотивация изучения языка
- возражения
- идеальный продукт, за который готовы платить
- Выявили, что команда работала только с одним из сегментов ЦА и теряла потенциально примерно 40% клиентов, не работая со смыслами для донесения ценности продукта под все портреты
- Разработали рекомендации по работе с целевой аудиторией и смыслами для следующего запуска
В результате — рост х2 по выручке за месяц
Основатель ГК “Бизнес-Гарант” и образовательной экосистемы “Крылья”. Экс-президент международного бизнес-сообщества «Эквиум», автор и эксперт курса «Цель»
Илья Руднев
Проблемы и задачи, с которыми обратились:
Решение с PRO-Custdev:
Работа строилась в несколько этапов
1. Первый этап - исследование ЦА.
выявили 4 сегмента ЦА, по каждому описали боли, страхи, ожидания, мотивы и желаемый результат.
Исследование ответило на вопросы:
исследование ответило на вопросы
- повысить окупаемость трафика
- повысить показатели конверсии марафона с холодного трафика
- построить маркетинговую стратегию на основании глубинного понимания портретов своей целевой аудитории и своих клиентов
Решение с PRO-Custdev:
Работа строилась в несколько этапов
1. Первый этап - исследование ЦА.
выявили 4 сегмента ЦА, по каждому описали боли, страхи, ожидания, мотивы и желаемый результат.
Исследование ответило на вопросы:
- Какая аудитория приходит?
- Какую ценность они видят в спикере и какие у них ожидания?
- Что этих людей волнует, какие задачи они хотят решить?
- Что им интересно?
- Какой продукт они ждут от Руднева?
исследование ответило на вопросы
- какой путь клиент проходит в процессе поиска и созревания к покупке
- какие триггеры влияют на принятие решения о покупке
- почему люди приходят, смотрят , проходят несколько этапов касания и не покупают
- видео отзыв об исследовании
- разработали предложение по новой маркетинговой связке
- разработали структуру и написали двухдневный марафон
Исследование JTBD в вопросах и ответах
В Jobs to Be Done люди покупают не сами продукты, а результат, который должны получить с их помощью. Пользователи нанимают продукт на работу и увольняют другие продукты/услуги, которые выполняли эту работу до этого.
То есть ключевая задача jobs to be done любого продукта — понять, какую работу он должен выполнять для клиента.
Поэтому специалисты нашего агентства всегда сегментируют целевую аудиторию на портреты по концепции JTBD, так как она помогает глубже понять мотивы клиентов, настроить эффективный маркетинг и создавать продукты/услуги, соответствующие потребностям клиента.
То есть ключевая задача jobs to be done любого продукта — понять, какую работу он должен выполнять для клиента.
Поэтому специалисты нашего агентства всегда сегментируют целевую аудиторию на портреты по концепции JTBD, так как она помогает глубже понять мотивы клиентов, настроить эффективный маркетинг и создавать продукты/услуги, соответствующие потребностям клиента.
«Методика CustDev — это не блиц-опрос с вариантами ответа. Это глубинное погружение в опыт вашего клиента, в область, где кроются скрытые боли и мотивы. Лучшим результатом интервью будет, если оно уйдет в глубину настолько, что человек откроет даже для самого себя такие причинно-следственные связи и мотивы своих действий, о которых до этого даже не задумывался» — Гаяне Гукасян — ведущий эксперт агентства Pro-Custdev.
1. Подготовка
Перед началом интервью необходимо определить цели и задачи. Отталкиваясь от них разрабатывается список открытых вопросов, которые помогут глубже понять глубинные боли, проблемы и мотивацию ваших клиентов. Помните, что цель — не просто собрать информацию, а создать доверительный диалог с респондентом
2. Задавайте открытые вопросы
Используйте вопросы, которые начинаются со слов «как», «почему» и «что». Например: «Как вы решаете эту задачу в данный момент?» или «Почему это важно для вас?» Это поможет вам понять не только факты, но и эмоции, стоящие за ними. Избегайте закрытых или односложных вопросов.
3. Не фиксируйте ничего в процессе интервью
Не пытайтесь быстро записывать ответы прямо в процессе интервью, иначе фокус с респондента сместиться, а также вам будет сложно концентрировать внимание на том, что он говорит и задавать дополнительные вопросы, позволяющие уйти в глубину.
После проведенного интервью включите его запись и транскрибируйте в специальную таблицу. Пример такой таблицы можно найти в нашей статье «Что такое CustDev?»
1. Подготовка
Перед началом интервью необходимо определить цели и задачи. Отталкиваясь от них разрабатывается список открытых вопросов, которые помогут глубже понять глубинные боли, проблемы и мотивацию ваших клиентов. Помните, что цель — не просто собрать информацию, а создать доверительный диалог с респондентом
2. Задавайте открытые вопросы
Используйте вопросы, которые начинаются со слов «как», «почему» и «что». Например: «Как вы решаете эту задачу в данный момент?» или «Почему это важно для вас?» Это поможет вам понять не только факты, но и эмоции, стоящие за ними. Избегайте закрытых или односложных вопросов.
3. Не фиксируйте ничего в процессе интервью
Не пытайтесь быстро записывать ответы прямо в процессе интервью, иначе фокус с респондента сместиться, а также вам будет сложно концентрировать внимание на том, что он говорит и задавать дополнительные вопросы, позволяющие уйти в глубину.
После проведенного интервью включите его запись и транскрибируйте в специальную таблицу. Пример такой таблицы можно найти в нашей статье «Что такое CustDev?»
Все интервью должны быть личными, длиться не менее 30 минут и не более часа.
Оптимальное количество респондентов мы рекомендуем не менее 30. Так как на меньшей выборке будет практически невозможно сегментировать аудиторию по JTBD и полноценно прописать проблемы, запросы, поведенческие паттерны каждой из групп.
Для хорошего интервью нужен интервьюер профессионал, желательно с профильным социологическим образованием или же имеющий большой опыт минимум в 50 часов глубинных интервью.
Оптимальное количество респондентов мы рекомендуем не менее 30. Так как на меньшей выборке будет практически невозможно сегментировать аудиторию по JTBD и полноценно прописать проблемы, запросы, поведенческие паттерны каждой из групп.
Для хорошего интервью нужен интервьюер профессионал, желательно с профильным социологическим образованием или же имеющий большой опыт минимум в 50 часов глубинных интервью.
На основании JTBD интервью делается анализ целевой аудитории с сегментацией на портреты. Результаты такого исследования применяются для решения следующих задач:
- создание востребованного продукта
- отстройка от конкурентов уникальным УТП
- повышение конверсии воронки и окупаемости рекламы
- настройка рекламы на привлечение именно вашей целевой аудитории по всем ее сегментам
- выбор правильных каналов трафика и методов продвижения
- создания эффективных рекламных креативов и смыслов
Нам доверяют лидеры рынка в своих отраслях
