Как повысить эффективность отдела продаж: 3 ошибки менеджеров, которые режут конверсии
Большинство запросов и проблем бизнеса зачастую связаны именно с отделом продаж и, как правило, часто менеджеров обвиняют в следующем:
• Отдел продаж плохо работает с холодными лидами;
• Низкие конверсии на этапе переговоров — заявки есть, а продаж нет;
Отдел продаж же в свое оправдание говорит о низком качестве лидов — маркетинг приводит нецелевую аудиторию, из-за чего сделки не закрываются.
Так в чем на самом деле проблема, кто виноват, и как улучшить отдел продаж и увеличить конверсию? Разбираем все по порядку в этой статье.
• Отдел продаж плохо работает с холодными лидами;
• Низкие конверсии на этапе переговоров — заявки есть, а продаж нет;
Отдел продаж же в свое оправдание говорит о низком качестве лидов — маркетинг приводит нецелевую аудиторию, из-за чего сделки не закрываются.
Так в чем на самом деле проблема, кто виноват, и как улучшить отдел продаж и увеличить конверсию? Разбираем все по порядку в этой статье.
3 главные ошибки менеджера ОП
Конечно, нельзя всю вину возложить на отдел продаж, ведь есть еще маркетинг, продукт, производство, логистика и др., однако, есть очевидные ошибки менеджеров ОП, которые сильно срезают конверсию и их можно оперативно исправить.
Выделим топ-3 по нашему опыту:
Выделим топ-3 по нашему опыту:
Общий скрипт продаж
Самая распространенная ошибка, которую совершает многие предприниматели — разрабатывают единый скрипт по продажам для своих менеджеров.
Скрипты должны писаться под каждый портрет ЦА раздельно и с первых минут разговора менеджер должен сегментировать клиента к определенному портрету и дальше общаться с ним о его конкретных болях, потребностях, желаниях.
Чтобы предоставить такие скрипты вашему отделу продаж, необходимо иметь глубинное исследование ЦА с сегментацией на портреты, ведь писать такие скрипты из головы будет по эффективности хуже, чем иметь один общий.
Кейс из нашего опыта: недавно к нам обратилась языковая школа, менеджеры работали по интуиции, опираясь на свое понимание ЦА. После проведения анализа ЦА, разработки и внедрения раздельных скриптов продаж, школа увеличила выручку в 2 раза уже в первый месяц. Читать подробнее.
Скрипты должны писаться под каждый портрет ЦА раздельно и с первых минут разговора менеджер должен сегментировать клиента к определенному портрету и дальше общаться с ним о его конкретных болях, потребностях, желаниях.
Чтобы предоставить такие скрипты вашему отделу продаж, необходимо иметь глубинное исследование ЦА с сегментацией на портреты, ведь писать такие скрипты из головы будет по эффективности хуже, чем иметь один общий.
Кейс из нашего опыта: недавно к нам обратилась языковая школа, менеджеры работали по интуиции, опираясь на свое понимание ЦА. После проведения анализа ЦА, разработки и внедрения раздельных скриптов продаж, школа увеличила выручку в 2 раза уже в первый месяц. Читать подробнее.
Продажа с первых минут
Вторая распространенная ошибка многих менеджеров по продажам — они с первых минут разговора начинают продавать. Чаще всего так происходит, потому что менеджеры сами не до конца понимают своего клиента и не знают, что на самом деле скрывается за очевидными, шаблонными проблемами.
А клиент всегда чувствует: ему не хотят помочь, ему просто хотят продать.
Поэтому чем глубже менеджер знает своего клиента, тем вероятнее шанс продажи, ведь он предлагает ему не просто ваш продукт/услугу, а решение его запроса.
Итог: ориентация при продаже не на продукте, а на глубинной проблеме клиента.
А клиент всегда чувствует: ему не хотят помочь, ему просто хотят продать.
Поэтому чем глубже менеджер знает своего клиента, тем вероятнее шанс продажи, ведь он предлагает ему не просто ваш продукт/услугу, а решение его запроса.
Итог: ориентация при продаже не на продукте, а на глубинной проблеме клиента.
Менеджер не знает, что он на самом деле продает
Задумывались ли вы когда-нибудь над тем, а что вы на самом деле продаете? Этот вопрос может показаться очевидным, однако, то что вы продаете, не равно тому, что у вас покупают.
Например, владелец салона красоты покупая кофемашину, на самом деле покупает не сам аппарат, а высокий уровень сервиса, т.е., лояльность своих клиентов.
Каждый сотрудник отдела продаж должен знать JTBD своих клиентов — какую работу ваш продукт должен сделать для клиента.
При продаже важно рассказывать не о самом продукте или услуге как таковых, а о том, как именно они работают на решение задачи клиента, то есть акцент на уникальной ценности вашего продукта.
Это также помогает МОП сильно улучшить работу с возражениями клиентов, а не просто уговаривать на покупку.
Например, владелец салона красоты покупая кофемашину, на самом деле покупает не сам аппарат, а высокий уровень сервиса, т.е., лояльность своих клиентов.
Каждый сотрудник отдела продаж должен знать JTBD своих клиентов — какую работу ваш продукт должен сделать для клиента.
При продаже важно рассказывать не о самом продукте или услуге как таковых, а о том, как именно они работают на решение задачи клиента, то есть акцент на уникальной ценности вашего продукта.
Это также помогает МОП сильно улучшить работу с возражениями клиентов, а не просто уговаривать на покупку.
Формула идеального менеджера отдела продаж
Мы разобрали 3 частые ошибки менеджеров отдела продаж. Давайте подведем итог и выведем формулу идеального менеджера по продажам.
Идеальный менеджер по продажам:
Идеальный менеджер по продажам:
Знает свою ЦА
Не просто знает свою в целом ее облик и границы, а знает проблемы, потребности, страхи и возражения каждого сегмента целевой аудитории, поэтому его общение персонализировано и бьет прямо в цель своими словами, без общих всем надоевших «продающих» фраз.
Не продает, а предлагает решение конкретной проблемы
Умеет «продавать, не продавая». В основе продажи лежит желание разобраться в проблемах клиента и помочь ему в их решении.
Знает, какую ценность продает клиенту
И может проработать самые агрессивные возражения, потому что знает, за именно клиент готов платить, что он хочет купить на самом деле.
Поэтому помочь отделу продаж вы можете уже сейчас, предоставив им глубинное исследование вашей целевой аудитории и клиентов, с подробным описанием каждого аватара.
Для этого вы можете записаться на консультацию к специалистам Pro-Custdev, которые уже помогли сотням бизнесов из различных отраслей решить проблему с низкими конверсиями отдела продаж.
Для этого вы можете записаться на консультацию к специалистам Pro-Custdev, которые уже помогли сотням бизнесов из различных отраслей решить проблему с низкими конверсиями отдела продаж.
Расскажите нам о своей проблеме в бизнесе и мы покажем вам ее решение. И уже через 2 недели вы увидите рост в конверсии отдела продаж!
Кто виноват в плохих продажах: маркетинг или отдел продаж?
Глобально ситуация такая: продажи генерируют в основном два отдела вашей компании — маркетинг и отдел продаж.
Что зависит от маркетинга: генерация потока целевых лидов через работающие маркетинговые связки, продающие смыслы и офферы и креативы. Все это должно быть основано на качественном понимании сегментов целевой аудитории.
Что зависит от отдела продаж мы обсудили выше.
Что зависит от маркетинга: генерация потока целевых лидов через работающие маркетинговые связки, продающие смыслы и офферы и креативы. Все это должно быть основано на качественном понимании сегментов целевой аудитории.
Что зависит от отдела продаж мы обсудили выше.
Итого, оба отдела должны как Отче наш знать все о целевой аудитории: одни на этих знаниях приводят нужных людей, другие на этих же знаниях им продают.
Поэтому, если хотите выяснить, где теряются ваши деньги, проверьте насколько качественно у вас в компании проведено исследование целевой аудитории.
Маркетинг:
Как они определяют, что привели целевые лиды? Точно ли трафик работает на правильную аудиторию и охватывает все сегменты? Креативы, офферы, информация на сайте точно попадает в боли вашим клиентам или ценность продукта/услуги доносится общими смыслами, взятыми у конкурентов?
Отдел продаж:
Есть ли у них скрипты под каждый портрет ЦА? Знают ли они реально все о своих клиентах и о триггерах к покупке?
Если перед вами стоит задача — поднять конверсии в маркетинге и повысить эффективность отдела продаж, то вам стоит начать с изучения ваших клиентов.
Вы можете записаться на бесплатную консультацию к специалистам Pro-Custdev, которые помогут вам определить оптимальную стратегию исследования, направленную на решение конкретно ваших бизнес-задач.
Вы поймете, почему теряете клиентов, получите четкие сегменты ЦА и готовые скрипты для продаж.